Czy warto negocjować? – Mariusz Mszyca

Czym są negocjacje? Czy ja się do tego nadaję? Ja nie umiem negocjować, więc czy muszę to robić? Pewnie i Ty zadajesz sobie takie pytania i nie ma się co dziwić.

Każdy z nas ma obszary, w których się specjalizuje, ale i takie, w których nasza wiedza jest mniejsza i po prostu wymaga zgłębienia. Być może warto wtedy zacząć od przeczytania jakichś książek na dany temat lub uczestnictwa w szkoleniu czy studiach z danej dziedziny.

Negocjacje to jest proces, którego celem jest dojście do porozumienia. Słowo to pochodzi od słowa łacińskiego słowa „negotiatio” czyli zajmowanie się handlem lub targowanie się. Tak naprawdę przeprowadza je każdy z nas, każdego dnia, ponieważ zwykle dzieją się one nieświadomie. Często nawet nie zdajemy sobie sprawy z tego, że negocjujemy. Na przykład, kiedy Twoje dziecko chce nową zabawkę, a Ty idziesz do sklepu tylko po mąkę. Czy też, kiedy planujesz kupić konkretne ubrania, a sprzedawczyni proponuje Ci bonusowe dodatki, jeśli tylko zdecydujesz się na dwie czy trzy rzeczy na raz. Spotykamy się z sytuacją negocjacyjną praktycznie codziennie. Przewagę w tych sytuacjach możesz mieć wtedy, kiedy negocjujesz świadomie. I o tym będzie ten artykuł.

Negocjowanie to umiejętność, a umiejętności po prostu można się nauczyć. Zapewne słyszałeś o skutecznych negocjatorach, którzy robią to doskonale. Czy oni się z tym urodzili? Zdecydowanie nie, oni się tego nauczyli. I Ty też możesz się tego nauczyć.

Kiedy mamy sytuację negocjacyjną?

Otóż wtedy, gdy występują przynajmniej dwie strony i mają one różne zdanie, opinię i konflikt interesów. Negocjacje powinny być podejmowane dobrowolnie, a strony muszą się liczyć ze zmianą stanowiska, jego uelastycznieniem lub pójściem na kompromis. Jeśli dwie osoby mają odmienne interesy, to, w zależności od siły argumentów, mogą one zmienić swoje stanowisko całkowicie, częściowo lub wcale.

Będąc świadomym tego, jak to robić, możesz zwiększyć obszar korzyści dla siebie i dla swojego biznesu. Każdy z nas powinien przyjąć założenie, że znaczna część sytuacji, których warunki wydają nam się niemożliwe do zmiany, są negocjowalne. Po prostu zwykle o tym nie wiemy, bo nawet o to nie zapytaliśmy i nie zabraliśmy głosu. Ile razy zdarzyło Ci się powiedzieć po fakcie, że nie jesteś zadowolony z zawartej transakcji czy warunków? Myślę, że każdy ma takie doświadczenie. W przyszłości możesz tego uniknąć, stosując kilka prostych narzędzi.

Po przeczytaniu tego artykułu nie będziesz ekspertem od negocjacji, ale z pewnością staniesz się bardziej świadomy. Jeśli wiesz, że czeka Cię proces negocjacyjny, przygotuj się według poniższego schematu:

1. Określ cel negocjacji.

2. Napisz punkt po punkcie scenariusz negocjacji.

3. Zgromadź wszystkie niezbędne informacje.

4. Dowiedz się, ile osób będzie reprezentować drugą stronę i kim one są.

5. Przygotuj się do rozmowy i – jeśli nie będziesz w pojedynkę – także swój zespół.

6. Kontroluj emocje.

Dobre przygotowanie da Ci przewagę w negocjacjach. Jeśli dowiesz się, jakie pytania może zadać druga strona, jakie może mieć wątpliwości, to zasób Twoich silnych stron zwiększy się. Zapisz sobie odpowiedzi na te pytania i przygotuj się na to, by rozwiać wątpliwości drugiej strony i rozbić jej obiekcje. Jeśli coś sprzedajesz, a Twój rozmówca się upiera przy niższej cenie, a Ty nie na to nie zgadzasz, możesz przecież zaproponować coś dodatkowego. Coś, co nie będzie Cię zbyt obciążać, a klient otrzyma dodatkową wartość.

Z drugiej strony, jeśli coś kupujesz czy chcesz wynająć lokal, a sprzedający nie chce obniżyć ceny, proś o dodatkowe profity w cenie. Szukaj argumentów, aby wesprzeć swoje wypowiedzi.

Świadome negocjowanie ma miejsce wtedy, kiedy zdajesz sobie sprawę z tego, jak przebiega ten proces i że masz na niego wpływ. Jeśli będziesz przestrzegać kilku podstawowych zasad, Twoje szanse na sukces urosną.

Oto jak działają dobrzy negocjatorzy:

• niewielkie ustępstwa – nie oddawaj wszystkiego, co masz, od razu – rób to stopniowo;

• ustępstwa powinny stopniowo maleć – jeśli musisz z czegoś rezygnować, zacznij od większych rzeczy, tak aby druga strona poczuła się usatysfakcjonowana. Być może nie trzeba będzie ustępować więcej;

• ustępuj powoli i niełatwo;

• nie każde ustępstwo partnerzy odwzajemniają – o tym należy pamiętać. Zasada wzajemności jest pożądana, ale nie zawsze możesz na nią liczyć;

• unikaj zasady dzielenia na pół – nie gódź się na tzw. zasadę „krakowskiego targu”;

• nie ustępuj pierwszy w ważnych sprawach – jeśli możesz, bądź stanowczym negocjatorem;

• wystrzegaj się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji – kontroluj emocje!

Czasem zdarza się, że nie wiesz, co masz powiedzieć. Nie wiesz, jak znaleźć rozwiązanie, aby osiągnąć swój cel w rozmowie. Ja bardzo często świadomie zadaję pytanie: „Co byś zrobił na moim miejscu / w mojej sytuacji?” Uwierz mi, że w ogromnej większości sytuacji dostaniesz  to, czego potrzebujesz. Sprawdź, zastosuj i ciesz się wynikami.

Czy musisz umieć negocjować? Nie, nic nie musisz. To zależy od Ciebie. Jednak robisz to tak czy inaczej i może warto mieć większą wiedzę na ten temat. Im bardziej będziesz świadomy tego co i jak robisz podczas negocjacji tym lepsze będziesz mieć wyniki. Tego Ci życzę.

Pozdrawiam,

Mariusz Mszyca

Przedsiębiorca, Wykładowca, Członek Stowarzyszenia Negocjatorów Biznesu

Chcesz dowiedzieć się więcej o skutecznych negocjacjach?

Ucz się od Mariusza Mszycy! Skorzystaj z jego premierowych materiałów – książki i kursu online „Jak skutecznie negocjować”.

Kliknij TUTAJ, by przeczytać więcej i pobrać bezpłatny fragment książki!