Czy da się zarobić w marketingu sieciowym? MLM bez mitów

Na to pytanie krążą dwie odpowiedzi i obie są nieuczciwe. Pierwsza: „w marketingu sieciowym zarobisz fortunę, wystarczy chcieć”. Druga: „to piramida, nikt tam nie zarabia poza górą”. Prawda jest mniej efektowna i dużo bardziej użyteczna.

Tak, w marketingu sieciowym da się zarobić — i nie, większość osób, które do niego dołączają, nie zarabia. Obie te rzeczy są prawdziwe jednocześnie, a wyjaśnienie dlaczego mówi o tym modelu więcej niż jakakolwiek prezentacja rekrutacyjna. Ten tekst tłumaczy, jak MLM działa od strony mechaniki, gdzie przebiega granica między nim a nielegalną piramidą i co konkretnie decyduje, po której stronie statystyki wylądujesz.

Punktem wyjścia był odcinek Kamili Rowińskiej, która o tym modelu mówi z pozycji praktyka — trzynaście lat budowała sieć dystrybucji, zanim w 2010 roku zakończyła aktywną działalność i otworzyła firmę szkoleniową. Obejrzysz go poniżej.

Czym jest marketing sieciowy

Zacznijmy od miejsca, w którym większość dyskusji się gubi. Marketing sieciowy nie jest „sposobem na zarabianie”. Jest kanałem dystrybucji — jedną z kilku możliwości, które ma firma produkująca kosmetyki, suplementy czy sprzęt.

Wyobraź sobie, że masz produkt. Możesz go sprzedawać przez własny sklep internetowy. Możesz wejść do sieci drogerii albo supermarketów. Możesz otworzyć własne butiki. Możesz oddać go dużym platformom sprzedażowym. Albo — możesz zbudować sieć niezależnych osób, które będą docierać do klientów bezpośrednio.

Ta ostatnia opcja to właśnie marketing sieciowy, zwany też wielopoziomowym lub MLM. Firma nie płaci za czynsz w galerii ani za kampanie zasięgowe. Płaci prowizję ludziom, którzy realnie sprzedali produkt i którzy wprowadzili do biznesu kolejne osoby.

A czym różni się od sprzedaży bezpośredniej

To nie są synonimy, choć często używa się ich zamiennie. Sprzedaż bezpośrednia to sytuacja, w której przedstawiciel oferuje produkt klientowi z pominięciem sklepu — na przykład urządzenie, którego nie kupisz w markecie, tylko od przeszkolonego handlowca.

W marketingu sieciowym ta sama osoba może dodatkowo budować własną sieć: zapraszać kolejnych dystrybutorów, szkolić ich i otrzymywać prowizję od obrotu, który wygenerują. Każda sprzedaż bezpośrednia może być częścią MLM, ale nie każda nią jest.

MLM a piramida finansowa: gdzie przebiega granica

To najważniejsza część tego tekstu, bo od niej zależy, czy w ogóle warto rozmawiać dalej.

Piramidy finansowe są w Polsce nielegalne. Ustawa o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji zakazuje organizowania i kierowania tak zwanym systemem sprzedaży lawinowej i przewiduje za to odpowiedzialność karną. Osobno ustawa o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym wymienia zakładanie i propagowanie systemów typu piramida jako praktykę nieuczciwą w każdych okolicznościach — czyli taką, której nie da się usprawiedliwić żadnym kontekstem. (Podstawy prawne w źródłach na końcu.)

Marketing sieciowy jest legalną formą dystrybucji, obecną w Polsce od początku lat dziewięćdziesiątych. Test, który je odróżnia, jest prosty i warto go zapamiętać:

Jedno pytanie kontrolne, jeśli masz wątpliwości przy konkretnej ofercie: czy ktokolwiek w tej firmie zarabia, jeśli nikt nowy nie dołączy? Jeżeli odpowiedź brzmi „nie”, to nie jest kanał dystrybucji — to jest system oparty na dopływie nowych uczestników.

Na czym realnie zarabia się w marketingu sieciowym

Są dwa źródła przychodu i różnią się nie tylko wysokością, ale przede wszystkim rodzajem pracy, jakiej wymagają.

Marża ze sprzedaży własnej

Kupujesz produkt jako dystrybutor z rabatem i sprzedajesz go klientowi. Twój zarobek to różnica. To model najprostszy do uruchomienia i najbardziej przewidywalny — skaluje się liniowo z liczbą godzin, które w niego wkładasz, i z liczbą klientów, których obsługujesz. Wymaga umiejętności sprzedażowych i obsługi posprzedażowej, bo w produktach zużywalnych cała wartość leży w tym, czy klient wróci.

Prowizja od zbudowanej sieci

Zapraszasz do firmy kolejne osoby, wprowadzasz je, szkolisz i wspierasz — a firma wypłaca Ci prowizję od obrotu, który wypracują. Tutaj skala jest inna, ale i praca jest inna: to już nie jest sprzedaż, tylko rekrutacja, szkolenie i zarządzanie zespołem ludzi, których formalnie nie zatrudniasz i którym nie możesz niczego nakazać.

Kamila Rowińska rozbraja przy okazji zarzut, który wraca w każdej rozmowie o MLM — „zarabiasz na ludziach”. Jej odpowiedź: prowizja nie jest opłatą za człowieka, tylko wynagrodzeniem za to, że ktoś został wprowadzony do biznesu i nauczony, jak go prowadzić. I dodaje obserwację, która ładnie oddaje logikę tego modelu: osobie, która Cię zaprosiła, zależy na Twoim sukcesie bardziej niż typowemu przełożonemu — bo jej wynagrodzenie rośnie dopiero wtedy, gdy Ty zaczynasz zarabiać.

Świadomie nie podajemy w tym tekście konkretnych kwot. Wysokość zarobków w marketingu sieciowym zależy od firmy, planu prowizyjnego, rynku, momentu wejścia i włożonej pracy — a wszystkie liczby krążące w prezentacjach rekrutacyjnych to przypadki skrajne, nie mediana.

Dlaczego większość nie zarabia

To pytanie jest ciekawsze od tytułowego, bo odpowiedź na nie nie dotyczy wyłącznie MLM.

1. Wejście jest zbyt łatwe. Żeby otworzyć kawiarnię, musisz mieć kapitał na czynsz, sprzęt i ludzi. Ten kapitał wymusza zaangażowanie — zaangażowana jest cała rodzina, bo pieniądze są na stole. Do marketingu sieciowego dołącza się za symboliczną kwotę albo za darmo. Brak ryzyka finansowego oznacza brak przymusu działania. Kamila Rowińska nazywa to ogromnym sitem: dołączyć może każdy, ale to nie znaczy, że każdy ma predyspozycje.

2. Decyzja zapada na emocjach. Prezentacja, cudza historia sukcesu, entuzjazm sali. Potem przychodzi poniedziałek, a z nim telefonowanie, umawianie spotkań i prowadzenie prezentacji — czyli praca, której nikt na tej sali nie pokazywał.

3. Odmowa boli. Sprzedaż oznacza regularne słyszenie „nie”. Część osób odpada nie dlatego, że nie umie sprzedawać, tylko dlatego, że nie wytrzymuje odrzucenia.

4. Pozorowanie pracy. To najczęstsza pułapka i autorka mówi o niej wprost: ludzie chodzą na szkolenia, jeżdżą na spotkania i konferencje, a wyniku nie ma. Rodzina widzi ciągłą nieobecność, portfel nie widzi nic. Aktywność nie jest tym samym co efekt.

5. Brak predyspozycji do samozatrudnienia. Nikt nie sprawdza, czy przyszłaś do pracy. Musisz codziennie sama sobie wyznaczyć zadania i sama się z nich rozliczyć. To umiejętność, której większość ludzi nigdy nie ćwiczyła.

Zwróć uwagę, że żaden z tych pięciu powodów nie brzmi „firma oszukuje”. To są dokładnie te same przyczyny, dla których upada duża część tradycyjnych biznesów — tyle że tam widać je rzadziej, bo mniej osób w ogóle startuje.

Komu ten model pasuje, a komu nie

Warto dodać jedną rzecz, która w tym modelu jest realną zaletą: nie wymaga dyplomu, znajomości języków ani wieloletniego doświadczenia. Dla części osób to jedyna dostępna droga do prowadzenia własnej działalności — i to jest uczciwy argument, którego nie trzeba podpierać obietnicami zarobków.

Zanim dołączysz: osiem pytań do zadania

• Czy produkt sprzedaje się osobom spoza struktury — czy kupują go tylko dystrybutorzy?
• Ile realnie kosztuje wejście i co dokładnie dostaję za tę kwotę?
• Czy muszę kupić towar na start? Czy mogę go zwrócić i na jakich zasadach?
• Jak wygląda plan prowizyjny na piśmie, a nie na slajdzie?
• Czy firma należy do organizacji branżowej i czy podpisała jakiś kodeks etyczny?
• Czy prowizja rośnie od sprzedaży mojego zespołu, czy od liczby zrekrutowanych osób?
• Ile godzin tygodniowo realnie mogę na to poświęcić — i czy przy tej liczbie godzin ktokolwiek w tej firmie ma wyniki?
• Czy osoba, która mnie zaprasza, sama sprzedaje — czy tylko rekrutuje?

Jeśli na którekolwiek z tych pytań nie da się uzyskać konkretnej odpowiedzi, to jest odpowiedź sama w sobie.

Najczęstsze pytania

Czy marketing sieciowy jest legalny w Polsce?

Tak. Marketing sieciowy to legalna forma dystrybucji, funkcjonująca w Polsce od początku lat dziewięćdziesiątych. Nielegalne są piramidy finansowe, czyli systemy, w których pieniądze pochodzą z wpłat kolejnych uczestników, a nie ze sprzedaży realnego produktu.

Czy MLM to to samo co piramida finansowa?

Nie, choć bywają mylone — i zdarzają się firmy działające na granicy. Rozstrzyga jedno: źródło pieniędzy. W marketingu sieciowym są nim zakupy klientów końcowych. W piramidzie — wpłaty osób wchodzących do systemu.

Ile można zarobić w marketingu sieciowym?

Tego nie da się odpowiedzialnie podać jedną liczbą i warto być nieufną wobec każdego, kto to robi. Zarobki zależą od firmy, planu prowizyjnego, rynku i włożonej pracy. Rozsądne podejście to poprosić o plan prowizyjny na piśmie i policzyć własny scenariusz przy liczbie godzin, którą realnie masz.

Czy da się to robić obok etatu?

Tak i tak zaczyna większość osób. Warunek jest jeden: traktowanie tego jak drugiej pracy z konkretnymi godzinami w kalendarzu, a nie jak zajęcia „kiedy będzie czas”. Czasu nie będzie — o tym, jak go zaplanować, pisaliśmy w tekście o zarządzaniu sobą w czasie.

Dlaczego marketing sieciowy ma w Polsce złą prasę?

Składa się na to kilka rzeczy: wejście na rynek w latach dziewięćdziesiątych w bardzo amerykańskim stylu, egzaltowane nazwy stanowisk, obietnice zarobków na spotkaniach rekrutacyjnych oraz — najczęściej — doświadczenie kogoś znajomego, kto dołączył, nic nie zarobił i zniknął. Część tej reputacji jest zasłużona. Nie zmienia to jednak tego, czym model jest formalnie.

Podsumowanie

Czy w marketingu sieciowym da się zarobić? Tak — to legalny kanał dystrybucji, w którym część osób buduje realne, wieloletnie dochody. Czy zarobi większość? Nie, i to nie dlatego, że model jest oszustwem, tylko dlatego, że dołączyć może każdy, a prowadzić biznes potrafi mniejszość.

Trzy rzeczy warte zapamiętania. Po pierwsze: sprawdź, skąd w danej firmie pochodzą pieniądze — ze sprzedaży czy z rekrutacji. Po drugie: nie wierz w żadną konkretną kwotę, którą usłyszysz na spotkaniu. Po trzecie: to jest biznes, więc wymaga tego samego, co każdy inny — kompetencji, dyscypliny i czasu wpisanego do kalendarza.

Budujesz zespół w marketingu sieciowym?

Jeśli już działasz i wiesz, że problemem nie jest model, tylko to, że struktura nie chce działać bez Ciebie — Kamila Rowińska prowadzi szkolenia dokładnie dla liderów tej branży, w oparciu o trzynaście lat własnej praktyki.

➤ Zbuduj stabilny biznes w sprzedaży i marketingu sieciowym — kurs online — pełny program: od budowania bazy klientów po strukturę, która działa samodzielnie.

Warto zajrzeć również do:

• Jak zbudować skuteczny zespół w marketingu sieciowym — kurs online — jeśli największym wyzwaniem jest rekrutacja i wdrażanie nowych osób.
• 6 błędów w budowaniu zespołu w marketingu sieciowym — konferencja online — krótsza forma, jeśli chcesz zacząć od diagnozy.
• Akademia Sprzedaży RBC — kurs online — jeśli wąskim gardłem jest sama sprzedaż.

Na blogu warto przeczytać też: Jak sprzedawać więcej — skuteczny proces sprzedaży oraz Jak skutecznie delegować zadania.

Źródła i zastrzeżenia
Ustawa z dnia 16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji — zakaz organizowania i kierowania systemem sprzedaży lawinowej wraz z odpowiedzialnością karną.
Ustawa z dnia 23 sierpnia 2007 r. o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym — zakładanie, prowadzenie i propagowanie systemów promocyjnych typu piramida jako praktyka nieuczciwa w każdych okolicznościach.
Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej — organizacja branżowa zrzeszająca firmy działające w tym modelu, prowadząca kodeks etyczny. Kamila Rowińska nagrała dla niej w 2020 roku kurs online o budowaniu biznesu w internecie.
W tekście świadomie nie podajemy kwot możliwych do uzyskania w marketingu sieciowym. Zarobki są w tym modelu silnie zróżnicowane i zależne od czynników indywidualnych; żadna konkretna liczba nie byłaby reprezentatywna. Materiał ma charakter edukacyjny i nie jest zachętą do przystąpienia do jakiejkolwiek firmy.

Artykuł został opracowany między innymi na podstawie materiału: «Czy można zarobić w MLM? POWER PONIEDZIAŁEK 133», opublikowanego na kanale Kamila Rowińska w serwisie YouTube. Treść została rozbudowana, zweryfikowana i uzupełniona o dodatkowe źródła, przykłady oraz opracowanie własne.